Ecommerce en el sector del automóvil. Barreras a superar

La venta online, oportunidad para el sector del automóvil

n ciertas decisiones de compra, internet se alza como un canal idóneo para informarse y optar por un determinado artículo. Así ocurre en el sector del automóvil, donde una amplia mayoría de usuarios afirma buscar en la Red el modelo por el que acabará decantándose.

En concreto, el 87% de internautas, que aseguran que internet es la fuente más fiable para recopilar información de su futura compra. Y de aquellos que navegan por la Red en busca de un nuevo vehículo, el 40% asegura descubrir algún modelo reciente en su búsqueda online.

Son datos del último estudio elaborado por la consultora Oliver Wyman, ‘La venta online en la industria del automóvil’, tras haber analizado el comportamiento de los usuarios y el modelo de negocio online de las empresas que conforman el sector.

Entre las principales conclusiones, la necesidad de las compañías de transformar su modelo de venta en internet. “Los fabricantes de automóviles han mostrado poco interés en desarrollar una estrategia de ventas online y se han centrado más en poner costosos anuncios en buscadores y webs”, explican.

Como alternativa proponen el análisis del recorrido del usuario hasta llegar a la compañía (‘customer journey’) y conseguir que las interacciones entre potencial cliente y marca resulten más atractivas.

Barreras a superar

En cuanto al potencial del comercio electrónico en este sector, el informe identifica las principales barreras que frenan el crecimiento de las ventas online. “Son productos mucho más caros que casi todos los demás bienes de consumo y el proceso de toma de decisiones es también más largo”, señalan.

A lo que se suma el factor emocional que posee elegir un vehículo. Factor gracias al cual a los usuarios les gusta acudir físicamente al concesionario y hablar con el comercial en persona. Y la edad. Según el estudio, los consumidores que se sienten más cómodos en las compras por internet son los jóvenes y, actualmente, la edad del comprador medio de automóviles es más alta.

Aún así, desde la consultora ven en el comercio online una oportunidad para el sector. “Con el tiempo, aquellos consumidores más jóvenes y con experiencia digital irán formando el perfil tipo de comprador de automóviles”. Y a medida que la tecnología aplicada a las ventas evolucione, evolucionará también la experiencia de compra. Algo que, según la compañía, los usuarios valorarán.

La tecnología prestará ayuda incluso cuando la transacción no se realice finalmente en el canal online, al ofrecer más información a los usuarios y al servir de apoyo al vendedor. “Sobre todo, puede ayudar a optimizar el canal de venta online y así saber con más exactitud dónde perdió el interés el cliente potencial”, argumentan.

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